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在谈单时 如何能抓住顾客的心理 让顾客喜欢呢

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这就需要在谈单的时候会察言观色了,及时的抓住顾客的心理。

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城市人家装饰 有用 1

首先你自己要懂得多,不要客户问个问题你不知道。要懂得察言观色,通过客户的言谈举止,穿着打扮。来判断客户的职业,消费层次等等,然后有针对性的谈,见人说人话,见鬼说鬼话。多听别人谈单,把别人的长处吸收过来,你也可以在谈单的时候把过程录下来,回去听,找问题。

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诚恳,诚信,站在业主的角度去考虑问题,把业主的房子当成自己家的房子,业主能感觉得到你的用心。方案没有最完美,但服务可以做完尽善尽美。

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相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:
一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完?
一、他天生就爱说话,能言善道
二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过,最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?【骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你,免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,。对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。
先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..
王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….
类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你产品上的瑕疵!
总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美!
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂!
混蛋!你简直在浪费我有时间!
连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!
即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。
有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来!
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点!
这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应
真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了!
没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!
就这样,你轻轻松松地就征服了他!
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧。
连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢?
告诉你!我真的不想买这种产品!
我才不相信,这些广告都是骗人的。肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白!
别跟我谈保危,这是我最讨厌的了!
你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截!
他们为什么这么顽固地排任何推销员呢?有几种情况。
购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品,或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除。
真的不喜欢产品的人,你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服。不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快!
杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非。
我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实!
首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价。这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。
你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品。实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了!他们要求降价的方式大概是:
真不巧,我喜欢的是红色!如果没有的话就算了!如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价!其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的!
他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦!除非你少算一点钱!
也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧!你再少算我五百元,我就买了!
这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了!好吧!就少算你五百元好了!如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多!以后,他就不想向你买东西了!
对於这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求。
还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一!
我真的很喜欢这个产品。可是,我实在是买不起……
怎么这么贵?我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧!
如果他们有钱买就好了!
他们都喜欢产品,可是却都买不起!如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了!
叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?
仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据。经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
也有一种情况是,他们对於钱的管理较为严谨。因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得!利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受!
要立誓成为一个有魅力的推销员。
一个一流推销员的必备条件:
受顾客欢迎的人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。
能尽基所能为顾客服务。
肯定行销工作的尊贵性,并且相信,为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉,是因为拥有一支强劲的行销尖兵。
一流推销员必备的能力:
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
善於制订各种行销战略,以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道,并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。
对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。
对价格策略有独到的看法。
良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。
一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。
具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员,永远受顾客肯定。
长袖善舞的销售员,永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎!最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度,让顾客也随之感染到他的快乐。
从不强迫顾客购买商品,从不带给顾客压力。
尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。
永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。永远以迅速,明确的速度为其服务。
满足顾客的需要,解决顾客的要求。
拥有丰富的销售知识,且能掌握市场动向,为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约的成交,更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来,更能成为事业上的伙伴,生活的朋友。
能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。
一流的推销员拥有积极的行动力,能让顾客感染到他的朝气与活力。
绝大多数的推销员,都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度,只要顾客喜欢你,你便可以成功。顾客不喜爱的推销员
态度傲慢,解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作,不断陈述自己个人的意见,而当顾户陈述他的想法时,你却表现得蛮不在乎,也不耐心地倾听,最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿,自由地决定购买的物品。
如果你毫不在意他们的想法,甚至无理地强迫推销,反易招致对方的反感。
有迟到的推销员,最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人,绝对很难再接到第二笔生意。
只顾著签定契约完成交易,对於日后的售后服务却置之不理,最会引起顾客反感。
报喜不报优,只不过为达以交易成功而一再强调商品的好,却不愿提醒顾户产品有的瑕疵,日后一旦发生,会遭到客户更大的抱怨和反弹。
仪容不整、言辞粗俗的人,客户多半愿与之谈生意。
只知一味地推销产品,对市场知识却十分贫乏,一无所知,这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击,很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员,很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理,只是沿用古老传统的推销伎俩,很难维护顾客的心!

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这个你看怎么样专业销售拜访技巧搜索
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一)寻找客户
1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、档案建设:商业注意事项:
(1)是否能达到GSP的要求;
(2)商业信誉评估;
(3)经营者思路是否开阔;
(4)渠道覆盖能力。
3、筛选客户:
(1)牢牢把握80/20法则;
(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备A、客户分析客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标(SMART)S-Specific(具体的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)R-Realistic(现实的)T-Timebond(时间段)C、拜访策略(5W1H)D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标,做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;
(2)了解竞争产品;
(3)建立友谊‘
(4)扩大处方量;
(5)与药房联系
(6)临床试验;
(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;
(2)产品知识;
(3)销售技巧;
(4)工具;
(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;
(2)进货;
(3)查库存;
(4)消化库存;
(5)疏通关系/渠道;
(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;
(2)促成进货;
(3)查库存;
(4)催款;
(5)竞争产品;
(6)售后服务
(7)保持友谊;
(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;
(2)了解竞争对手促销手段;
(3)库存量;
(4)处理异议
(5)培训产品知识、销售技巧;
(6)兑现奖品或提成;
(7)终端宣传品的摆放
(8)沟通感情,增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;
(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;
(3)善用开场白,留下好印象
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(三)接触阶段A、开场白易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间D、可能面对的困难冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段什么是探询(PROBING)探查询问,向对方提出问题。练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?
2、每人列举3个不同形式的开场白?
3、每人列举3个不同类型的提问?探询的目的:A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问(YES/NO)(是不是,对不对,好不好,可否?)公开型问题――开放式提问(5W,2H)疑问型问题――假设式提问(您的意思是――,如果――)开放式问句句型(5W,2H)WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是?您的意思是――?对不对?如果――?对不好?可否?开放式提问开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处:在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机:当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处:很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处:较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机:当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处:能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉,有礼貌坏处:带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、明确客户需求;2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求FFAB其实就是:Feature:产品或解决方法的特点;Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
(六)处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”:把握人性、把握需求处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除A.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;B.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;C.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;D.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认程序:要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益;
2、提议下一步骤;
3、询问是否接受;当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情:
1、频频点头;
2、定神凝视;
3、不寻常的改变;客户的肢体语言:
1、探身往前;
2、由封闭式的坐姿而转为开放;
3、记笔记;客户的语气言辞:这个主意不坏,等等……
(八)跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议;3沟通友谊;
4、兑现利益;
5、取得下个定单.

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专题 懂得温州快餐店装修设计 抓住顾客心中的“味”

懂得温州快餐店装修设计 抓住顾客心中的“味”

装修快餐店时,不需要酒店那样装修的炫丽豪华,它就是实在的吸引顾客来用餐,快餐店的装修,是有一些特定的技巧的,五谷百味特色餐饮加盟觉得它主要是体现在颜色上。大家也许会看到过国外一些著名餐饮企业的装修,包括麦当劳和肯德基。他们的装修都大量地采用了特定的一种风格,而这些风格的用色都是非常巧妙的。下面,小编就介绍一下温州快餐店装修的相关事项,一起来看看吧。温州快餐店装修设计1、快餐店的总体布局是通过交通空间、使用空间、工作空间等要素的完美组织所共同创造的一个整体。作为一个整体,餐厅的空间设计首先必须合乎接待顾客和使顾客方便用餐这一基本要求,同时还要追求更高的审美和艺术价值。原则上说,餐厅的总体平面布局是不可能有一种放诸四海而皆准的真理的,但是它确实也有不少规律可循,并能根据这些规律,创造相当可靠的平面布局效果。餐厅内部设计首先由其面积决定。由于现代都市人口密集,寸土寸金,因此须对空间作有效的利用。从生意上着眼,第一件应考虑的事就是每一位顾客可以利用的空间。厅内场地太挤与太宽均不好,应以顾客来餐厅的数量来决定其面积大校秩序是餐厅平面设计的一个重要因素。2、由于餐厅空间有限,所以许多建材与设备,均应作经济有序的组合,以显示出形式之美。所谓形式美,就是整体与部分的和谐。简单的平面配置富于统一的理念,但容易因单调而失败;复杂的平面配置富于变化的趣味,但却容易松散。配置得当时,添一份则多,减一份嫌少,移去一部分则有失去和谐之感。因此,设计时还是要运用适度的规律把握秩序的精华,这样才能求取完整而又灵活的平面效果。在设计餐厅空间时,由于备用途所需空间大小各异,其组合运用亦各不相同,必须考虑各种空间的适度性及各空间组织的合理性。3、近年来,随着市场对快餐需求的增加以及西式快餐的影响,一些中式快餐店也相继出现了。而且由于经营中式快餐具有投资规模小资金回收快、运作相对简单等优点,故开中式快餐店已被许多中小投资者所看中。于是现在开中式快餐店的人越来越多,中式快餐店的队伍也越来越壮大。4、快餐厅由于目前经济生活节奏加快,许多人不愿意在平时吃食物花太多的时间,快餐厅可满足这部分客的需要。快餐厅的内部装潢清洁而明快,所提供的食品都是事先准备好的,以保证能向客人迅速提供所需的食品。5、中式快餐店的装修、店堂及厨房设施等,都应该尽显现代化特色。中式快餐店的装修应采用简单的格调、明快的色泽,给顾客一种轻松愉悦的感觉;店堂内的桌椅可采用西式快餐店的卡式桌椅,这样既富有时代感,又能最大限度地利用店堂有限的空间;厨房也应尽量采用不锈钢等材料制成的厨具设施,给顾客以一种清洁卫生的印象。6、有了好的装修,餐厅的整体素质也会提高,其他快餐店会有的内部经营问题,例如口味不好、质量差、服务差、速度慢等,这样的情况在这里就会少很多。温州快餐店装修设计风格1、快餐店装修风格设计时,要统筹兼顾,全面考虑快餐店内部的设计与布局要根据快餐店的大小来决定。由于快餐店内部各部门所占空间的需要不同,要求在进行整个空间设计与布局规划时,要统筹兼顾,合理安排。既要考虑到客人的安全性与便利性,又要考虑营业各环节的机能、实用效果等诸多因素。2、快餐店装修风格设计时,要兼顾美感和格调快餐店内部的设计与布局既要考虑全局与部分间的和谐、均匀、对称,又要使设计表现出浓郁的风格情调,让客人一进快餐店在视觉和感觉上都能强烈地感受到形式美与艺术美,得到一种享受。3、快餐店装修风格设计时,可以根据店面的平面图区分功能区根据店面的平面图合理地安排各部分的面积,在保证各种功能正常运作的前提下,使营业面积得到最大的利用。通常在空间分配上,快餐店要分出以下部分。(1)快餐店装修风格的营业面积。包括出餐台、通道等。其中,出餐台的位置要便于观察整个快餐店的情况,同时要兼顾安全防范;通道布局要便于发生紧急情况时进行人员疏散,通道宽度要保证顾客和服务人员通行方便;餐台之间的距离要根据快餐店的档次疏密得当,快餐店档次高的要相应宽绰,档次低的可以紧凑一些,以便于客人活动和服务人员操作为标准,切忌为盲目增加座位数量而使客人感到不舒服;根据所确定目标客户的消费情况合理设置包间的数量,以避免包间营业率低的状况。此外,还要在适宜的位置设置接手台。(2)快餐店装修风格的操作面积。包括厨房、面点间等。操作面积要有充足的空间,以保证员工在工作时互不干扰和便于清理卫生,不要为增加营业面积而压缩操作面积;要按照卫生防疫部门的规定进行布局和配置相关的设备。(3)快餐店装修风格的辅助面积。包括办公室、库房、卫生间等。其中,库房最好不要与营业区相通;库房也可以设置在办公室内,但要单独、封闭;办公室、库房要加装防盗门窗;卫生间多设置在远离厨房的角落里。要想了解更多有关装修方面的知识请关注土巴兔温州装修网。

樱花电器售后 好的售后才能留住顾客

樱花电器售后 好的售后才能留住顾客

樱花电器对我们来说也是远近闻名的一个品牌了,樱花电器的产品主要遍布在我们的家里厨房中。几乎每家每户都会有樱花的电器存在,显然在不知不觉中这个品牌也已经打入了我们生活中。关于这种长久使用的电器来说,我们在购买时不仅要看它的质量,毕竟是关乎安全的电器,质量要有保证,在购后我们更加注重的是产品的售后服务,一起来看看樱花电器售后情况。樱花电器介绍目前,樱花已在全国设立了60多家分公司,密植1000多家专业服务中心。从成立之初起,樱花卫厨便树立以“满足消费者权益为依归”的经营宗旨,追求“我们为您想得更多”同时,樱花更以维护消费者权益为己任,1978年开始的樱花吸油烟机“永久免费送油网”服务和1986年开始的樱花热水器“永久免费安全检查”服务,这两项“双永久”服务承诺每年都在持续进行,消费者有口皆碑,成为了商业史上不可多得的信誉典范,也书写了人类商业史上的传奇篇章。樱花电器售后情况樱花吸油烟机的“永久免费送油网”是每年将六只新油网如约送达到用户家中,让千万个家庭永久享受“免拆洗”的轻松愉悦。厨房要保持洁净,靠的是吸油烟机;吸油烟机要保持洁净,靠的则是油网。油网结构的专业科学,是吸油烟机达到免拆洗的关键。中国质量认证中心颁布的吸油烟机节能环保认证标准规定,合格的油网,必须达到90%的油脂分离度。因而一台好的吸油烟机,必定配备有能够出色分离油烟的油网。樱花热水器的“永久免费安全检查”是指每年6-8月,将会如期为用户免费上门安检,将一切隐患消弭与无形。当你购买的樱花电器遇到问题的时候,可以通过在线预约和拨打售后服务电话的方式联系售后维修部门,第一时间解决我们的问题。樱花电器的售后服务热线是400-166-6668。樱花燃气热水器怎么样一、高效自2008年6月正式启用“国家能效标准”以来,樱花低NOx系列热水器更是热销市场,拉动了高端销售。目前樱花天然气热水器的大部分产品的热效率都达到了88%以上。二、节能樱花低NOx系列热水器采用无氧铜水箱,该水箱较普通水箱吸热片更多,吸收和传导热量较高,故相对节能;同样,樱花热水器通过紊流技术降低水在水箱中的流动速度,使得水吸收的热量更多,同样达到节能的目的。三、安全樱花天然气热水器在安全保护功能的设置上更是完备,具有20多种安全保护功能,如:熄火保护、防干烧保护、过热保护、防冻保护、停电保护、烟管堵塞保护等。四、环保樱花采用了全球领先的浓淡燃烧技术,该技术结合浓淡燃烧火排从燃烧基理上使得燃气充分燃烧,它不仅有效抑制了在燃烧中产生的NOx和CO等有害物质,更能有效减少废气排放产生的酸雨、土地炭化等环保问题。樱花燃气热水器价格如何樱花天然气热水器8L烟道,248元樱花天然气热水器R03、10L,298元樱花天然气热水器JSQ16-LS、10L,428元樱花天然气热水器HC028-a、12L,518元樱花天然气热水器JSQ24、12L,1199元总的来说,樱花燃气热水器是一个不错的热水器,也是比较有名气一个品牌,大家都知道使用燃气热水器比较不安全,这边友情提示一下:注意定期更换橡胶软管,请经常用肥皂水在软管接驳处检查有无气泡出现,判断是否有漏气,设法制止漏气。一个品牌能否持续经营除了本身产品的质量之外,重中之重的就是产品的售后服务,如果不能保证的售后的服务质量,那么也很难会再有回头客。在看了樱花电器的售后情况后,我们都对其有了一定的了解,也有助于我们是否要购买樱花的电器提供了一个参考价值,或者已经购买樱花产品的顾客知道在遇到问题时怎么解决和自己享有的售后服务。以上就是有关樱花电器售后的内容,希望能对大家有所帮助!

如何让顾客爱上你的怀化自助火锅店装修

如何让顾客爱上你的怀化自助火锅店装修

自助火锅店第一眼吸引客户眼球的是装修,火锅店新颖的装修可以给顾客很好的消费体验,从而让客户爱上你的自助火锅店。对于火锅店装修,很多客户只注重火锅店装修设计效果,而对于装修好之后的生命力、是否耐用、是否实用,有没有什么安全隐患,对顾客用餐体验有没有什么不利的因素,这些都没有很好很细致地考虑,下面小编就来分享怀化自助火锅店装修要点。火锅店虽然大多数时间都会有火,不容易造成潮湿的环境,但是也有一些地方会容易产生积水的现象,如果长时间的积水,就会造成家具用品因潮湿而被腐蚀如果地板的装修材料不耐水,就会造成地板光滑,对顾客的安全造成一定的隐患,所以无论是哪种装修材料,都要选用耐水材料。自助烤肉店使用的电源设备比较多,所以如果装修的时候,如果安装工作做得不够认真、不够专业的话,就会产生设备漏电现象,对食客造成人身伤害,严重的还可能导致火灾的发生。所以,自助烤肉店装修的时候,一定要严格把握电路问题,电器设备的质量一定要有保障。顾客在火锅的时候,一般都要根据食物的颜色来判断食物是否已经烤熟,所以火锅店装修的时候,提供充足的光线是很重要的,而且对于灯具散发出来的颜色最好是白色,否则会影响食物烤制过程中表现出来的颜色。自助火锅深受消费者喜爱,开一家自助火锅是很赚钱的,那我们怎么才能确保我们自助火锅一定赚钱呢?在现在这个社会最不缺少的就是餐厅,怎么才能让你的自助火锅店脱颖而出,怎么才能让客户记住你,选择你并且长久的光顾呢!我想除了口味和食物的多样化外,自助火锅店的装修也是很重要的。首先因为要自己去菜品区拿菜,所以要经常的在自助火锅店的就餐区走动,而且有很多的人都在去那菜,或者那菜回来,如果过道不够宽敞的话,那就会显得非常的拥挤,顾客来回走动十分不方便,给那些去那菜的顾客照成很大的困扰。其次,自助火锅店装修的内部视野要宽阔,因为其就餐人数比较多,人员流动很大,顾客需要在拿菜的时候可以随时关注自己就餐餐桌附近的情况,也可以很好的和餐桌上的朋友用眼神或者动作来进行沟通,所以要保证自助火锅店内部的视野比较宽阔,一目了然。如果一个自助火锅店的内部空间很大,那么就会摆放比较多的餐桌。过多的餐桌如果不作简单的区分的话,那么在中间部分就餐的人去拿菜回来的时候,还需要观察一会才知道自己刚才是坐在什么地方。用简要的隔断可以作一个区域的划分,也让顾客有一定的就餐私密空间。以上是小编分析分享的怀化自助火锅店装修要点,希望能帮助到大家,更多装修资讯敬请继续关注怀化装修网。

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